Бизнес в цифри
Инвестиция в проекта: 5 милиона рубли, Обем на производство в началото: 1000 двойки годишно, Обем на производството за 2020 г.: 10 000 двойки, Средна проверка: 5800 рубли, Средна цена на стоки: 2900 рубли, Брой служители: 22 Оборот за 2020 г.: 8,5 милиона рубли.
- Кирил, разкажи ни за себе си. Какъв предприемачески опит имахте преди да отворите фабриката?
- На 50 години съм. Завърших политехниката в Санкт Петербург: първо влязох във факултета по кибернетика, а след това се преместих в икономическия факултет. През 90-те години учените не бяха особено необходими и аз се захванах с предприемачество. Първият ми бизнес беше свързан с козината: първо шиех палта, след това се занимавах с доставка на материали за кожената и кожената промишленост.
Вероятно съм предприемач по призвание: през цялото време, когато измислях нещо, ми беше интересно. Освен това бях представител на миланската компания Motta Alfredo в Санкт Петербург. Той е участвал пряко в производствените дейности на няколко кожухарски компании (Laska, Lena, Irina Tanzurina) като търговски директор и доставчик на материали. Затова познавам много добре всички процеси на шиене и производство. До 2008 г., поради кризата, всичко рязко се ограничи. Така започнах да търся идеи за нов бизнес.
Снеги
Валенки: идея, търсене и съживяване на фабриката
- Как се появи историята с фабриката?
- Отначало се насочих към ресторантьорството. Той построи няколко заведения в Санкт Петербург: "Testo", "Soup Vino", "King Pong", Bonch - и ги продаде, те все още работят. Но в същото време винаги съм искал да се върна към това, което добре познавам, тоест модната индустрия.
Обърнах внимание на световноизвестните марки Crocs и UGG. Те се основават на националния продукт.
Crocs напомнят на холандски обувки, а Uggs са домашни ботуши от овча вълна, които австралийските сърфисти са правили през 60-те, за да затоплят краката си след океана. Тоест обувки „от хората“. Помислих си - може би мога да намеря нещо в нашата епопея? Ние си имаме свои.
- Например, филцови ботуши?
- И не само тях. Обувки още. Мислех, че мога да надграждам върху това.
- Не ви ли смути фактът, че руснаците имат известна пристрастност към своите марки? Или стереотипи. Например ботушите се носят от деца и баби. Те не се считат за нещо модерно. Самият аз не си спомням последния път, когато срещнах хора в тях. Плюс конкуренция с други марки обувки. Човек отваря пазар - и с едно кликване поръчва това, от което се нуждае.
- Предприемач и предприемач: Сложих розови очила и се потопих стремглаво в нова идея. Тогава се оказа, че всичко не е толкова просто. Ако нещо ме обърка, нямаше да инвестирам в производство.
Първо, рискът беше благороден. Исках да дам на филцовите ботуши втори живот. И второ, в СССР всички знаеха какво представляват ботушите - те бяха във всички семейства. Мислех, че това може да осигури аудитория за продукта. И при скромни производствени обеми определено няма да се загубя и да продам всички продукти.
- Как започна? Как намерихте фабриката?
- Беше 2010 година. Като начало потърсих в интернет майсторски клас по сплъстяване на сувенирни филцови ботуши, които се носят на пръсти. Произведено. И разбрах, че можете да удебелите вълната. Тогава той започна да търси оборудване за производство и хора, които да покажат тънкостите.
Оказа се, че от 120 фабрики, които се занимават с производство на сплъстяване на обувки в СССР, остават само седем. В процеса срещнах човек, който препродаваше шевна техника, включително сплъстяване и филц, и той ми помогна да намеря това, от което се нуждаех в работата си. Оборудването беше в лошо състояние, почти скрап …
Отидохме в Себеж, където по едно време имаше една от най-големите фабрики в Северозападната част - клон на предприятие в Санкт Петербург. Фабриката произвежда 240 хиляди чифта ботуши годишно. Тогава фабриката в Санкт Петербург беше затворена, на нейно място беше построен или жилище, или бизнес център, а оборудването беше продадено като метален скрап. Клонът в Себеж беше празен и изоставен. Но най-важното е, че там имаше хора, които биха могли да помогнат за изстрелването - бившият главен механик и директор. Предложих да възобновят производството.
Измислихме технологичната верига, внедрихме част от нашето ноу-хау. Сами сглобихме една от машините за производство на обувки, аз докарах една от Милано, други все още търсят и ние донасяме от различни части на Русия от затворени предприятия. Обучени хора да работят с тях и се получи добре.
В производство. Един от етапите на работа: залепване на подметката
"Не се страхувах, че фабриката няма да генерира приходи."
- Колко време отне идеята - „ще направя“- до първия чифт обувки?
- Четири години. Получихме първите продукти през 2014 г. и започнахме да изследваме пазара с него. Имам няколко ресторантьорски фирми, така че съм свикнал с многозадачност. Но филцовите ботуши изискват повече внимание, други направления вече могат да работят автономно. В Снегири (името на фабриката - приблизително) създадох всичко от нулата.
- Имало ли е такива моменти, когато сте искали да напуснете?
- Не. Аз самият се интересувах много. Всеки ден научавах по нещо, появяваха се много нови хора и познати. Това е светът, който открих за себе си, като бях вече на четиридесет години. Дори не се страхувах, че фабриката няма да генерира приходи - бях толкова увлечена от нея.
Как се появи необичайният дизайн
- Променили сте дизайна на обувката. Защо не остави класическите филцови ботуши?
- Веднага си помислих, че продуктът ще се продава не само в Русия. Потенциални клиенти могат да бъдат от скандинавските страни, Канада, САЩ.
При разработването на дизайна разбрах, че международната марка „Руски филцови ботуши“не съществува. Има такъв стандартен комплект сувенири: матрьошка, самовар, ковчег, бюст на Путин, шапка с ушички. Но филцовите ботуши не са. И никой не мисли, че той може да се превърне в един от символите на Русия. Чужденците не разбират какво е това. Дебели, плътни вълнени чорапи?
Естествено беше необходимо да се избяга от тази традиционна форма, която прилича на предпазни обувки. Това носеха кондукторите на влакове, портиерите, войниците, строителите. Няма да вземете истински руски филцови ботуши на пътуване - те са тежки и обемни.
В опит да преосмисля дизайна, пътувах до международни изложби за обувки: имаше тенденции в олекотяването на тежестта на обувките, естествените материали и удобството при използване. Филцовите ботуши в оригиналната им форма едва ли ще искат да купят. Сам измислих дизайна: в продължение на четири години рисувах различни версии с акварели.
- А имената на моделите в латинската азбука са с цел да бъдат по-близо до младата публика и да се отдалечат от стереотипа, че ботушите са само за баби и като цяло са морално остарели?
- Да. За нас беше важно да достигнем до съвременната публика. Въпреки че по-старото поколение казва „благодаря“, те казват, че благодарение на нас ботушите са се върнали в живота им.
- Нямате модели над глезена. Беше ли изоставено и това, за да не предизвиква излишни асоциации?
- Не позиционираме Снеги като улични обувки. И все пак има различни производствени специфики. Развиваме се в сегмента на домашните обувки. В агресивна градска среда трудно можете да носите филцови ботуши. Отново беше необходимо да се измисли нещо - пета, пета. Бихме се върнали отново в багажника. Имахме различна идея: отдалечете се от това, за да се успокоите. За да можете лесно да облечете и лесно да свалите филцовия ботуш. Следователно Снеги е по-скоро за дача или селска къща: облечете го, излезте на пътеката, върнете се назад, излетете, отърсете снега - и това е всичко.
Ръчна изработка
- Как протича процесът на изработка на обувки?
- Имаме четири модела в производство. Те се основават на един и същ блок, различават се само по външен вид. Производственият процес за всяка двойка е ръчно изработен, което отнема около два дни. Първо, детайлът се зашива, след това върху него се навива слой вълна. Палецът, петата и средата на стелката са по-плътни. И за пореден път се уплътняват с голям слой вълна. След това парата преминава в "мокри" процеси: тоест, тя се накисва със специален разтвор. Ако двойката е оцветена, значи е с багрило. След това парата се търкаля във валцуващ автомобил, лежи наоколо в вагон с чук, където се удря от два здрави чука. Накрая, в ролкови носилки, обувката се изправя, изравнява и поставя върху последната.
Всяка вечер 100 чифта ботуши се сушат в специална камера. На сутринта те се свалят от обувките, подлепва се подметката, обувката се изважда и довършването започва. Събирайте двойки. След това ги гледайте как се срутват, оформят се. Най-популярният модел е средният Cant. А цветовете са изумрудени и червени.
Кой купува Snegi - Кой е вашият купувач? Променил ли се е неговият портрет за шест години? - Това са преди всичко онези, които разбират по какво се различаваме от традиционните ботуши от филц. Защото тези, които не виждат тази плюнка - им се струва, че филцът не може да струва толкова много. Имаме специално последно - нашите филцови ботуши са станали отляво и отдясно, лепим скъпи италиански подметки, боядисваме ги в различни цветове. Създадохме нарязан нос. Нашият купувач е руснак със среден доход, който не трябва да доказва нищо. Той има дача или селска къща. За тях ние сме не само ежедневни обувки, но и, може би, подарък за техните родители. Да, не всеки е готов или може да си позволи да закупи нашите филцови ботуши. Но ние помагаме за това. Например през пролетта имахме голямо събитие: дарихме хиляда двойки на благотворителни фондации, болници и доброволци в регионите.
„Първият тираж беше пуснат и валутният курс се срина два пъти“
- Как намерихте първите купувачи?
- В края на ноември 2014 г. рублата се срина. Когато се сдобих с първото издание на филцови ботуши, не знаех какво да правя с него. Имах приятели, които търгуваха на всякакви панаири. Показах им нашите продукти, те предложиха да се опитат да ги продадат в търговски център на границата с Финландия, където спират много автобуси с туристи. На този ден първото нещо, което туристите видяха, бяха нашите чехли. Обменният курс се срина два пъти, така че те изкупиха цялата партида. Това даде допълнителен ефект на розови очила. Помислих си: „О, колко страхотно се продава всичко, ще извая и извая тези пантофи“.
След това имаше спад в продажбите, но ние го приехме за естествен, защото Снеги не е необходим през топлия сезон. И към есента имахме пълен склад. И тогава започнахме сериозно да работим по продажбите.
Кирил Василиев
Производствени нива:
2014 г. - 1000 чифта, 2015 г. - 5000 чифта (2500 продадени), 2016 г. - 15 000 двойки (6000 продадени), От 2017 г. компанията произвежда 5000 чифта годишно.
След това започнаха да търсят маркетинг екип, PR, започнаха да поддържат социални мрежи и да участват в панаири на занаятчиите. През следващите 2-3 години работихме активно, за да увеличим продажбите и да станем разпознаваеми. Мислехме, че търсенето ще бъде равно на предлагането. В действителност сме преживявали различни кризи.
- Колко бяха?
- Два пъти спряхме производството поради факта, че нямаше къде да сложим нашите продукти. И тогава те заложиха на онлайн продажбите чрез пазари и Instagram. Ако говорим за съотношението на каналите за продажба, всичко зависи от сезона. Във високия, новогодишен сезон ние продаваме 50% чрез пазари, уебсайт - 40%, офлайн - 10%.
Преди нас в Русия просто нямаше такава ниша. Дори производителите на обувки на изложбите не ни приеха за свои. За тях ние сме корпоративни сувенири, подаръчни комплекти, всеки, но не и обувки. Сега ни изпращат снимки на сплъстени пантофи от Бурят и Удмурт с думите: „Ето вашите конкуренти“. Но имаме различни ниши, различни клиенти. Въпреки това те [бурятски и удмуртски ботуши] са равни на нас.
Наричането ни на „съкратен филц“не се оказва. Наричането на "топли чехли" също е дълго … Но "сняг", от думата "сняг", е доста подходящо име.
„Още не сте достигнали нула“
- Изплатили ли сте вече?
„Ако преброим разходите и стойността на продажбите, имаме добра печалба. Но имаше разходи за стартиране на производството. Сградата на фабриката е построена от нулата - преди това е била детска градина. По принцип купихме стени с дупки за прозорци. И тогава сложиха прозорци, покрив, докараха топлината, построиха котелно помещение. Близо сме да си върнем тези пари.
Ако говорим за незабавни печалби, те съществуват, но пълното възстановяване все още не е настъпило. Все още не сме достигнали нула.
- През 2016 г. събрахте 420 хиляди рубли на Boomstarter. Много предприемачи казват, че краудфандингът е един от PR инструментите за тях, когато много хора разберат за проекта и отново можете да проверите колко интересен е продуктът за публиката. Как беше с теб?
- На първо място, това помогна да се създаде екип и да се повярва в неговата сила. Преди това имах авторитарно отношение към процесите и вярвах, че мога да се справя с всичко сам. Краудфъндингът ми показа, че екипът е готин. И само заедно може да се направи нещо ценно.
Ако говорим за пари, тогава събрахме колкото искахме и дори малко повече - 420 хиляди вместо декларираните 390 хиляди - и купихме барабан за багрило. Направихме филм специално за кампанията, който все още помага при среща с потенциални партньори. Историята на Boomstarter имаше малък ефект върху продажбите - ръстът беше, но не взривоопасен.
Виктория, PR:
- Тогава не работехме със социалните мрежи и уебсайта, те съществуваха, но в пасивен режим. И краудфандингът помогна да се формулира, покаже, представи историята на проекта на непознати. Това беше нашата визитка, където идеята и мисията са опаковани. В същото време въведохме счетоводни системи и започнахме онлайн продажби - преди това бяхме фокусирани само върху офлайн. За първи път посетихме Lamoda през 2018 г. И през 2019 г. чрез партньори и Amazon те направиха първия износ за Англия и Германия. Като цяло си сътрудничим със седем пазари.
Персонал на фабриката
Как коронавирусът повлия на бизнеса
- Отиват ли основните продажби през социалните мрежи сега?
- Пандемията ни помогна. По-рано спирахме производството за топлия сезон, защото нямаше търсене. Тази година разбрахме, че трябва да говорим за факта, че Снеги може да се носи целогодишно - това не са само зимни обувки. Създадохме и собствен уебсайт на магазина. И по време на заключването те стартираха благотворително събитие и инвестираха в маркетинг вместо офлайн панаири. Проведе фотосесия, настрои рекламата, направи сайта по-представителен. Това даде добър отговор: сега продажбите на дребно настигат тези на едро.
- Как се появи историята с продажбите в чужбина?
- Имаме партньор, с когото се разбрахме чрез неговия магазин да извършим доставка до Amazon. Всичко се получи добре, но имаше някои грешки. Те са свързани главно с размерния диапазон: знаете, че обувките се измерват по различен начин в ОНД, САЩ, Европа и Русия. И не съвсем коректно корелирахме руските параметри с таблицата с размери на Amazon, отидохме в минуса. Когато коригирахме размерите, продажбите се подобриха. Планираме да направим доставка отново през януари.
- Разбрахте ли правилно, че коронавирусът оказа положителен ефект върху бизнеса?
- Да. През март винаги имаме спад в продажбите, така че служителите отиват на мини ваканция. Струва ми се, че пандемията събуди малко патриотизъм сред руснаците: хората започнаха да подкрепят малкия бизнес, който беше на ръба. А самите бизнеси са се научили да общуват помежду си, защото трябва да излязат и да оцелеят. Ние не усещаме втората вълна, защото по принцип работим с доставка чрез куриери. Хората започнаха да прекарват още повече време вкъщи. И искам да добавя малко радост. И ето такива прекрасни чехли.
Но сега имаме някои трудности. Нашата фабрика се намира в Псковска област - на два километра от границата с Беларус. Ключовите хора в производството сега са в друго състояние. Поради затворени граници не можем да стартираме фабриката, водим преговори с граничните служби. И докато правим сувенири, корпоративни подаръци и работим с остатъци от продукти. Излязохме от тази ситуация и вече сме обучили хора. Очакваме отварянето на границите - има работа за всички.
Преди сушене
„Никога не съм виждал бизнеса ни като социален“
- Смятате ли се за социален бизнес?
- Когато започнах Снеги, нямах цел да стана социален предприемач. Всичко е възникнало около хората, около мястото. Да, ние сме приятели със средства за подкрепа, Център за иновативна подкрепа на Псковска област. Те ни помагат, плащали са няколко пъти за участие в чуждестранни изложби. През 2020 г. ни беше изпратен документ, който посочва параметрите, по които даден бизнес се счита за социален. Например трябва да работите за затворници или хора с увреждания. Така че, според официалните документи, ние не сме социални предприемачи. И те никога не са имали печалба от това. Ние наемаме обикновени хора.
- Как се е променил животът на селото след възраждането на фабриката?
- Селото е общност. Компанията определено организира празници, например, за Нова година. В продукцията работят 16 души: те правят всичко по музика, празнуват рождени дни заедно. Опитваме се да подобрим живота в селото, защото най-близкият магазин е на няколко километра, а домът на културата е разрушен.
Никога не съм виждал нашия бизнес като социален. Имах амбиции да върна символа му на Русия. Да, дадохме много на селото. Но тези хора са направили много повече за нас. Не че не се гордеем с факта, че всяка година в селото има коледно дърво или има някакъв смисъл там, освен работа на бензиностанция или продажба на застраховка на границата. Опознахме съвсем малкия човек, който живее в тези населени места. Това определено промени живота ми.
Снимки в текст и на корицата: предоставени от героя
